化粧品OEMが売れない理由とは?選ばれる商品開発のコツ

  • 2022.06.01

苦労して企画したオリジナル化粧品・コスメOEM商品が売れない、リピートしてもらえない・・・そんな声をネット上で目にします。その理由は、いったい何でしょうか?

そこで今回は、化粧品・コスメOEM商品が「売れない理由」と「売れるポイント」、そして消費者に愛されるための「付加価値アイデア」をご紹介します。

関連情報:化粧品OEM完全ガイド~成功事例から最新トレンドまで一挙ご紹介

目次
1.化粧品市場のいま
2.化粧品OEMは儲かる?自社製造ではなくOEMするメリット・デメリット

3.コロナ禍で化粧品・コスメの商品展開にも変化

4.化粧品・コスメOEMの商品が「売れない」理由とは
5.売れる化粧品・コスメOEM商品のポイントをご紹介
6.「売れる」化粧品・コスメの付加価値アイデア
6-1.アイデア①:保湿クリームで保湿+美白効果
6-2.アイデア②:オールインワンジェルでシワ改善+美白効果
6-3.アイデア③:界面活性剤フリーで肌に優しいスキンケア
7.化粧品OEMの成功事例をご紹介
8.まとめ

化粧品市場のいま

まずは大きな視点で、化粧品市場の現状を捉えましょう。

2020年はコロナ禍の影響でインバウンド需要が消失したほか、緊急事態宣言発出の影響で百貨店や駅ビルなど多くの商業施設が休業を余儀なくされました。また、外出自粛のためにベース・ポイントメイクやクレンジング、サンスクリーンなどのニーズが減少。市場は前年比14.5%減となりました。

2021年は商業施設の営業状況が改善され、ワクチン接種開始に伴い外出機会が増加。前年比3.3%増の2兆8,415億円と見込まれています。2022年以降、ワクチン接種が進みコロナ禍での生活様式への順応が進むことで、市場は徐々に回復に向かうとみられています。

*日本経済新聞 2021年11月10日

2022年3月、シャープがコロナ禍でマスク着用による肌荒れや乾燥に悩む消費者をターゲットとした化粧品事業に参入することが、話題になりました。

こうした異業種からの参入に加え、最近ではInstagramやYouTubeなどで若者に人気の高いインフルエンサーが独自のブランドを展開するP2Cも注目を集めています。

>世界の化粧品市場情報:【2021年版】世界が注目する韓国の化粧品市場は今!

無料OEM 商品企画~製造の流れガイド~【化粧品編】

化粧品OEMは儲かる?自社製造ではなくOEMするメリット・デメリット

近年化粧品の市場は拡大傾向にあり、各製品の訴求内容、ユーザーニーズが細分化されつつあります。また大手メーカーではなく、小規模メーカーや、インフルエンサーが売り出している製品がヒットしている例もあり、十分に儲かる市場は存在していると言えるでしょう。しかし、参入企業も多く競争は激化しています。そのため、市場動向から売れる製品の特徴など分析を徹底的に行って上で参入を検討しましょう。

では化粧品製造を自社ではなく、OEMで製造することについて整理して考えてみましょう。OEM製造はメリットも多く、売れる商品開発の1つの選択肢として重要なポイントになります。

●化粧品をOEMで製造するメリット
・製造に関する許可が基本的に不要
・専門知識や技術、工場・設備が不要
・開発から容器まで一括して依頼できることもある

●化粧品をOEMで製造するデメリット
・販売に関する知見があるかはメーカーによる
・信頼の置けるメーカー選定が必要

以下の記事では、化粧品OEMの特徴やメリット・デメリットをさらに深堀して解説してます。もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
関連記事:化粧品OEMとコンサルの違いとは?メリット・デメリットを解説

コロナ禍で化粧品・コスメの商品展開にも変化

こうした大きな環境変化は、化粧品・コスメの商品展開にも影響を与えます。価格帯ごとにその変化を見ていきましょう。

まずは、近年スキンケア、メイクアップで若年層の需要を取り込むなどで堅調に市場拡大してきた「高価格帯」商品。前述のインバウンド需要の消失、百貨店など主要販売チャネルの休業に伴い、売上が前年を大きく下回りました。景況悪化により、低・中価格帯へシフトする品目もみられます。

一方で「中価格帯」商品では2020年、在宅に適した通販で実績を大きく伸ばしたブランドもみられます。在宅時間の増加に伴い、“おうち美容”への関心が高まり、スキンケアやヘアケア予算を増やす消費者もみられ、新たな需要を生んでいます。

「低価格帯」商品は、消費者のパーソナルユース志向が強まり、ヘアケアなどで中~高価格帯へのシフトが進んだことで市場全体では前年比減。一方、マスク着用、ストレスなど肌の悩みが生じやすい環境になったことで、低価格帯の中でもより高単価なスキンケア商品などは好調です。

無料OEM 商品企画~製造の流れガイド~【化粧品編】

化粧品・コスメOEMの商品が「売れない」理由とは

それではこうした市場の状況を踏まえて、オリジナルの化粧品・コスメOEM商品が「売れない」理由について、考えていきましょう。

「こだわりぬいて良い商品を作れば、流行りの成分配合であれば売れるはず・・・」しかし、残念ながら「良い商品=売れる商品」ではないのが現実です。

特に化粧品・コスメ商品は、「イメージ」や「ブランド」に大きく左右されます。そのため、同じ成分で似たような効能効果を訴求していても、ネーミングやパッケージ、広告宣伝方法によって「売れる商品」と「売れない商品」に分かれてしまうのです。

ズバリ、化粧品・コスメ商品が「売れない」理由は、「そもそも商品のターゲット層が明確ではない」あるいは、「そのターゲット層が魅力を感じるコンセプトやデザイン、販売チャネルや広告宣伝ではない」のいずれかのケースが考えられます。

そうした事態を避けるため、商品企画段階で以下の項目に気をつけましょう。
既に販売中の商品についても、さらなる売上向上のために、チェックしてみてください。

<化粧品・コスメ商品企画時のチェックポイント>

  • この商品は誰の、どんなニーズに応える商品なのか?
  • この商品と自社の強みは何か?他社との差別化のポイントはあるか?
  • 消費者はこの商品を使うことでどんな体験、価値が得られるのか?
  • 容器・ラベル・パッケージは商品のコンセプトとターゲット層に最適か?
  • 広告や販促時のメッセージ(キャッチコピーや説明文)は商品の特性がしっかり伝わるか?
  • 販売ルート(通販、ショップなど)は、この商材のターゲット層に合っているか?

化粧品・コスメは直接、肌に触れる商品ですので、品質が重要なことは言うまでもありません。しかし、その品質をターゲット層へ正確かつ魅力的にアプローチし、ファンになってもらえるかが、売れる化粧品OEMのカギになります。そのためには誰のお悩みに、どんなコンセプトで訴求する商品なのか、そのターゲット層はどんな場所で、どのような競合商品と比較検討して購入しているのかをしっかり把握することが大切です。

売れる化粧品・コスメOEM商品のポイントをご紹介

ここからは、売れる化粧品・コスメOEM商品開発を行う上でのポイントをご紹介します。

●ユーザーの悩みを知る
まずはここからです。どんなによいコンセプトや配合でも、それが消費者のニーズに合致していなければ売れる商品とはなりません。ターゲットとするユーザーにはどんなお悩みがあるのでしょうか。特に化粧品・コスメは、性別、肌の状態や世代によってお悩みや取り入れやすいケアの仕方が違います。ユーザーのお悩みを正しく把握することが、商品開発の基本です。

●ライバルの調査を行う
近年、消費者行動や生活様式は大きな変化をみせています。そのため、訴求方法も従来通りとはいきません。売れている商品は何が違うのでしょう。ライバル企業の商品を片っ端から試す、プロモーションしている競合商品のWebサイトは、デザインのトーンから、言葉遣いまで細かくチェックしましょう。そこで得られた情報は、差別化・優位性のある成分、価格、コンセプト決めに非常に参考になります。

●原価率20%を目指す
一般的に「化粧品は原価率が低いから儲かる」と思われがちですが、化粧品・コスメ商品には多額の広告宣伝費がかかります。そのため、原価が高すぎると利益が出ません。化粧品・コスメ商品の適正な原価率については諸説ありますが、上場企業の決算書からうかがい知ることができます。EC・通販を販売チャネルとする場合は、目標値として20%以下を参考にしてください。

関連記事:
EC・通販で「売れる商品」を開発する!7つのポイント
Amazon OEM・Amazon D2C ~「Amazonで売れる」サプリ・化粧品を作る6つのポイント

●インフルエンサーとの商品開発・販売戦略(P2C)を行う
ユーチューバーやインスタグラマーなどのインフルエンサーの発信力を武器に、とかく話題のP2C(PtoC)。なぜこれほど注目されているのか、実施する際のメリットとデメリット、注意点は?などについては、以下の記事で詳しく解説しています。

関連記事:
P2Cとは?~インフルエンサーとの商品開発・販売戦略のメリット・デメリットとリスク回避の6つのポイント

無料OEM 商品企画~製造の流れガイド~【化粧品編】

「売れる」化粧品・コスメの付加価値アイデア

それではここから、さらに具体的な「売れる」化粧品・コスメ商品の付加価値アイデアをご紹介します。東洋新薬では、トレンドに合致した特性を持ち、すぐに商品化可能な化粧品・コスメOEM商品をご提供しています。

アイデア①:保湿クリームで保湿+美白効果

ナイアシンアミドを有効成分として配合した、医薬部外品の高保湿クリームです。使い続けることで肌内部にあるコラーゲンの生成を促し、ふっくらうるおいのある肌状態に導きます。ナイアシンアミドは、日本で「シワ改善」の有効成分として承認されており、できてしまったシワに働きかけます。さらに美白の効能効果も併せて訴求することができ、「シワ改善」と「美白」のW訴求が可能です。

シワ改善 保湿クリーム

アイデア②:オールインワンジェルでシワ改善+美白効果

基本的なスキンケアの役割を1品で兼ね備えたオールインワンジェルは、化粧水・美容液、乳液、クリームなど面倒な使い分けは不要。クイックな使い勝手を求める層、スキンケアビギナーの男性からも高い支持が得られます。本商品はナイアシンアミドを有効成分として配合することで、できてしまったシワにもアプローチする、医薬部外品のオールインワンジェルです。

シワ改善 オールインワンジェル

アイデア③:界面活性剤フリーで肌に優しいスキンケア

多くの化粧品には界面活性剤が使用されています。界面活性剤には、水と油を混ぜ合わせたり、泡立ちをよくする役割がある一方で、肌状態や個人によっては肌刺激になる可能性があります。

消費者の中でも、低刺激タイプの化粧品を求めるユーザーは多く存在します。東洋新薬では、神奈川大学の特許技術「三相乳化法」を活用して、界面活性剤を使わず、肌にやさしい商品設計が可能です。

界面活性剤フリーの商品一覧

無料OEM 商品企画~製造の流れガイド~【化粧品編】

化粧品OEMの成功事例をご紹介

ここまで化粧品OEMの市場動向から、商品が売れない理由、商品開発のアイデアを紹介してきましたが、最後に東洋新薬がご支援してきた企業様の化粧品OEMでの成功事例をご紹介いたします。東洋新薬ではお客様の商品が安全であることはもちろん、「売れる商品であること」を第一に考え、化粧品のOEM/ODMメーカーとして研究開発技術と生産・製造技術、国際基準をクリアした工場設備で、多くのお客様の商品を提案・開発・製造してきました。ぜひ商品開発の参考にしていただければと思います。

——————————————
【新興通販 A社様】
20代~30代をターゲットにした、潤い持続美容液

→販売開始6か月で月商2,000万円突破

【大手通販 B社様】
40代の以降の女性をターゲットにした、薬用美白オールインワンジェル

→販売開始6か月で月商6,000万円突破

【老舗メーカー C社様】
30代女性をターゲットにしたみずみずしいテクスチャーのUVジェル

→販売開始6か月で月商3,000万円突破
——————————————

まとめ

いかがでしょうか。今回はますます競争が激しくなる市場の中で、「せっかく作ったのに売れない」を回避するためのヒントと、具体的なアイデアをご紹介しました。

東洋新薬では、化粧品・コスメOEMの商品企画から製造はもちろん、薬事申請、有用性試験までトータルでサポートしています。また、ものづくりの過程を写真やビデオなどのコンテンツとして記録、SNSプラットフォームに配信することも可能な、商品開発専用のオープンラボも渋谷に開設しました。
https://odem.toyoshinyaku.co.jp/download/detail25/

「売れる」化粧品・コスメのOEM商品開発なら、ぜひ東洋新薬までお問い合わせください。

>関連情報:化粧品OEMサービス

無料OEM 商品企画~製造の流れガイド~【化粧品編】

医薬部外品の商品開発を例に、化粧品・コスメのOEM製造の流れをまとめた資料です。お客様側とOEM側のそれぞれの対応や注意点などをご紹介します。

関連記事

カテゴリから探す
キーワードから探す
人気記事ランキング
ダウンロード資料一覧を見る
すぐに商品化可能なOEM商品カタログ
サービス
通販ビジネスや商品開発の'ヒント'をお届け!メルマガ登録
化粧品・サプリメント・健康食品 OEMセミナー情報

売れる!化粧品・健康食品の開発なら
東洋新薬にお任せください

化粧品・健康食品のODM/OEMメーカーとして第一線を行く東洋新薬が、
お客様のご要望に合わせ、企画開発から商品設計・製造・生産までトータルサポートします。

※1:日本製薬団体連合会ホームページ、医薬品等承認情報に基づき集計。調査期間:2016年1月1日~12月31日(当社調べ)
※2:消費者庁2024年8月15日発表情報より作成【許可取得実績数300件】
※3:消費者庁公開情報の製造受託を主たる業務とする企業の届出情報を基に、届出件数、独自エビデンス数を抽出・集計。(2024年5月31日時点、自社調べ)

お問い合わせ
株式会社東洋新薬

株式会社東洋新薬