EC・通販で「売れる商品」を開発する!7つのポイント

  • 2020.10.01
売れる 商品 メインイメージ

「売れる商品を作りたい。」それは、すべてのEC・通販マーケッターの共通の願いです。そこにはもちろん正解はありません。あるのは「着眼点」や「考え方」などのヒントです。そこで今回は、これまで何百、何千もの商品開発に携わってきた東洋新薬の視点から、過去実際に「売れた商品」に共通した7つのポイントを、ご紹介します。

目次
1.ポイント1 ユーザーの悩みを知っている
1-1.どうやって調査する?
2.ポイント2 データで市場規模を確認している
3.ポイント3 ライバルの調査を行っている
4.ポイント4 原価率20%未満を目指す
5.ポイント5 通販に適したサイズにする
6.ポイント6 SNS上での”見映え”も重要
7.ポイント7 「リピートしたくなる」品質か
8.最後に

ポイント1 ユーザーの悩みを知っている

売れる 商品 ポイント1 ユーザーの悩みを知っている

ユーザーの悩み=欲求は、すべての商品開発の基本中の基本です。

「どんな人が、どんな悩みを持っているのか?」
「その人は、いつその悩みを強く感じるのか?」
「その人は他に試すサービスは、どんなものがあるのか?」
「その商品コンセプトで、その人は買いたくなるのか?」

など、ユーザーの心理を調査しましょう。自然と、顧客が必要とする商品の要素が見えてきます。

どうやって調査する?

売れる 商品 どうやって調査する?
  • 手法その1:その商品を買いそうな人(見込み顧客)にヒアリングする。ユーザーの人となりを知る上でも、直接会うのが理想です。ヒット商品を多く手掛けるある経営者は、「100人と会いました」とおっしゃっていました。
  • 手法その2:Webの「アンケートパネル」でモニターを集める。最近では、Instagramに「アンケート機能」があるのでそれを活用するのもよいでしょう。

「でも、具体的に何を聞けばよいか」「どんな条件を満たせば商品を発売してよいかわからない」という方には、この書籍がオススメです。健康食品の通信販売事業を展開する株式会社やずやを年商100億企業に成長させた西野社長を始めとする共著です。

2年で10億円を突破! 5年で100億円を超える 『100億マニュアル』(日本経営合理化協会出版局)

ポイント2 データで市場規模を確認している

当たり前の話ですが、顧客のいないところで商売をしても売れません。インターネット上の顧客数を把握する一つの指標は、「アクセス数」になります。

グーグルトレンド 
キーワードプランナー

などで、開発したい商品キーワードの、検索ボリュームをチェックしましょう。適切なボリュームは一概には言えませんが、~10万件/月くらいあると、安心です。

意外と使えるのが、複数の競合の商品名をグーグルトレンドでチェックすること。「指名検索(商品名をそのまま検索する)」の量は全体の販売数に相関があるので、競合が相対的にどのくらい売れているのかがわかります。

売れる 商品 ポイント2 データで市場規模を確認している

他にも、楽天やAmazonなどEC・通販プラットフォーム上のデータを収集するツール、インターネット上の広告の出稿量を収集してくれるツールもありますので、活用しましょう。

無料EC・通販で「売れる商品」を開発する! 7つのポイント

ポイント3 ライバルの調査を行っている

このように消費者の行動、生活様式が大きな変化をみせていますので、当然訴求方法も変える必要があります。いくつか、ヒントをご紹介しましょう。ライバル品は全て買って、実際に使ってみましょう。さらに商品自体だけでなく、プロモーションするWebサイトのデザイントーンから、言葉づかいまでチェックします。

そこで得た情報で「競合比較表」を作り、それと差別化・優位性のある成分、価格、コンセプトを決めていきましょう。

ポイント4 原価率20%未満を目指す

EC・通販は配送料や広告費がかかります。そのため、原価が高すぎると利益が出せません。

どのくらいが適正なのか?については諸説ありますが、他社の売上原価は上場企業の決算書からうかがい知ることができます。通販業界では「商品原価は同業者と比べ比較的高め」と自称している北の達人コーポレーションが約20%です。目標値の一つの目安として、20%以下を参考にしてください。

無料EC・通販で「売れる商品」を開発する! 7つのポイント

ポイント5 通販に適したサイズにする

売れる 商品 ポイント5 通販に適したサイズにする①

通販では配送コストがかかります。
商品の厚みが規格を超えると配送コストが上がるので、注意が必要です。

参考)
ヤマト運輸「ネコポス」規格
日本郵便「ゆうパケット」規格

その他、自社が使用する配送業者の規格は調べておきましょう。
ちなみに東洋新薬では、通販に適した薄いタイプの瓶やチューブも提案する他、物流代行事業も行っています。

売れる 商品 ポイント5 通販に適したサイズにする②

ポイント6 SNS上での”見映え”も重要

売れる 商品 ポイント6 SNS上での”見映え”も重要

近年では「一般ユーザーによって作れられたコンテンツ(UGC)」が効果を発揮するとされます。

商品デザインが「思わずInstagramなどのSNSにアップしたくなる=自発的なシェアを促す、”映える”デザインになっている」ことも重要です。

無料EC・通販で「売れる商品」を開発する! 7つのポイント

ポイント7 「リピートしたくなる」品質か

EC・通販の商品は、「一度売れた」ことよりも「何度もリピートされる」ことが重要です。そのためには効果の実感や価格面、デザインや機能など、いわゆる商品力がないと、消費者はリピートしてくれません。

これを把握するには実際にモニターテストを行い、「継続して使い続けたい」という回答が出てくるのか、チェックが必要です。そしてそのデータを基にどうやって実感を出すか、商品力を向上させるかは、OEM先にも相談しましょう。

最後に

いかがでしょうか。この記事が皆様の「売れる商品」の開発のヒントになれば幸いです。
東洋新薬では、さまざまなジャンルの商品開発の豊富な実績があります。
ぜひ一度、ご相談ください。

無料EC・通販で「売れる商品」を開発する! 7つのポイント

商品開発に携わってきた東洋新薬の視点から、過去実際に「売れた商品」に共通した7つのポイントを、ご紹介します。

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