「単品通販(D2C)」とは?②~「定期販売」促進のコツ

  • 2020.12.09

EC・通販で注目度の高い「単品通販(D2C)」。一般的なEC・通販との違い、メリットとデメリットを解説した①に続く今回は、「単品通販(D2C)」事業成功のための大きなポイントである「定期販売」を行う際、注意すべきポイントを解説します。

目次
1.「定期販売」とは~「サブスクリプション」とは違う?
2.「定期販売」のメリット
3.「定期販売」に向いている商品とは?
4.「定期販売」を行う上での注意点
5.顧客に「定期購入」を促すアピールポイント
6.まとめ

「定期販売」とは~「サブスクリプション」とは違う?

ECにおける「定期販売」とは、「毎月同じ料金で同じ商品を受け取るサービス」のこと。都度購入ではなく一度に複数回の購入を行うことで定期的に商品が発送され、手間がかからず、割安になるなどのメリットが得られます。

「サブスクリプション」は元来、モノではなく利用(サービス)を定額で提供するもので厳密には違う意味なのですが、一般的にEC・通販の「定期販売」を「サブスクリプション」と呼称するケースも多く、その線引きは曖昧になってきています。

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「定期販売」のメリット

「定期販売」により、EC事業者は以下のようなメリットが得られます。

・安定した売上を確保することができる
・仕入れ、在庫管理がしやすく、顧客関係管理(CRM)が強化される
・顧客のLTV(顧客生涯価値)と事業の利益率が向上する

さらに、「定期購入会員」化した顧客の基本情報を基にクーポンや割引券を発行したり、購入履歴を参考にした確度の高いオススメ商品を案内するなどで、さらなるクロスセルを実現することも可能になります。

「定期販売」に向いている商品とは?

「定期販売」向きの商品とは、

・日常的に消費される消耗品
・継続することで効果が実感できる商材
・そこでしか手に入らないオリジナリティ
・消費者にとってメリットがはっきりしている
・継続することでベネフィットが得られる
・他で購入するよりも安い、お得

などが挙げられます。例えば自社開発した健康食品や、自社が専売する輸入化粧品などは特に「定期販売向き」の商材と言えるでしょう。

ただし、健康食品や化粧品には広告表現に関する規制がありますので、規制をクリアしながら訴求できるエビデンスがしっかりした商品なら安心です。

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「定期販売」を行う上での注意点

一方、「定期販売」はトラブルが多く、注意が必要です。中途解約ができない、初回の購入金額より2回目以降が高額、解約する際に違約金が発生する、といったトラブルが多発しており、特定商取引法の改正検討を含む「定期購入規制」「誤認表示厳罰化」の流れが加速しています。

誤認を与えないために明記すべき事項としては
・ECサイトやカート内に「定期購入」であり●回の定期的な購入が条件であること
・定期購入で顧客が支払う総額および支払い方法

などがあります。

特に「初回お試し価格」「初回無料」「初回のみ送料無料」などの特典付きで「2回目以降は通常料金での販売になる」といったケースは要注意。消費者に誤認されないよう、しっかりとした説明の明記が求められます。

顧客に「定期購入」を促すアピールポイント

前述の誤認対応をしっかり行った上で、顧客を「定期購入」に促すためには、以下のようなアピールが有効です。

①顧客に「定期購入のメリット」をしっかりと伝える
単発で購入するより、定期で購入することでいかに「お得」かを顧客にしっかり訴求しましょう。単発での購入と定期購入の比較を明記することも重要です。また、その際にメリットだけでなくデメリット(リスク)もしっかり説明することがポイントです。

②定期購入コース入会への「ハードル」を下げる
入会時に費用がかかる、解約金が発生するなどのリスクがあると顧客は定期購入をためらいます。
・入会金などの特別なコストは不要
・いつでも解約・購入停止できる
・お届け日をいつでも変更できる
・初回特典をつける
など、心理的なハードルを下げる施策が必要となります。

例えば資生堂ヘルスケアオンライン「定期お届けサービス」では、単に化粧品が毎月届くだけでなく、定期購入会員となることで、さまざまな特典が用意されています。

・初回購入実質無料
・毎回商品と一緒にプレゼント
・配送料無料
・お届け日を指定可能
・3回継続ごとに合計支払い金額の5%をポイント還元
・スキップ制度(一時お休み可能)
・返品可能・解約自由

こういった消費者目線での特典、設定をどこまで提供できるかが、CVRや継続率(離脱防止)に大きく関連します。

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まとめ

いかがでしょうか。今回は「単品通販(D2C)」を成功に導く「定期販売」のコツについてご紹介しました。
次回③では、「定期販売」向きの決済手段と、ECサイトに求められる機能について、ご紹介します。

東洋新薬では「単品通販(D2C)」に最適なリピートされやすい健康食品、化粧品の商品開発にさまざまなノウハウと実績があります。ぜひお気軽に、お問い合わせください。

【参考】
>売れる!化粧品ODM/OEM開発サービス
>売れる!健康食品・サプリメントODM/OEM開発サービス

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この資料では、いまEC・通販で注目度の高い「単品通販(D2C)」について、メリットとデメリット、成功のためのコツ、定期販売促進のコツ、定期販売に必要な決済手段とEC機能を解説します。

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