「単品通販(D2C)」とは?③~「定期販売」向きの決済手段と必要なEC機能とは?

  • 2020.12.09

シリーズでお送りしているEC・通販でいま、注目の「単品通販(D2C)」。
メリットとデメリットを解説した①
事業成功のためのカギ「定期販売」の注意ポイント②
に続く今回は、「定期販売」向きの決済手段と、ECに求められる機能について解説します。

目次
1.「定期販売」向きの決済手段は?
2.「定期販売」に必要なECサイトの機能とは?
3.まとめ

「定期販売」向きの決済手段は?

定期販売には「クレジットカード決済」「口座振替決済」が最適です。これらは一度登録すれば自動で決済されることから、顧客は毎回の支払いの手間がなく、継続率も高まります 。

一方で、初回購入時に代引きや後払いの手段がないと、そもそも購入を辞める人もいます。

重要なのは決済手段を選べること。最近では「Amazon Pay」などの決済手段も増えています。

ただし「クレジットカード決済」の場合、定期購入中に有効期限切れが発生する可能性が高くなります。これまでは決済会社が提供する「洗替」サービスで対応可能でしたが、今後は顧客側での有効期限情報の更新が必要となるため、注意が必要です。

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「定期販売」に必要なECサイトの機能とは?

「定期販売」の実施には、「注文を受けるまで」と「定期注文を受けた後」の工程をいかに効率よく運用できるかがカギとなるため、プラットフォームの選定が重要です。

「定期販売向けECシステム」は世の中にいくつも存在します。定期販売に特化したものもあれば、オプションとして定期販売機能を用意しているシステムもあり、その提供形態はさまざまです。

選定時の基準は、ECの年商やビジネスモデル、システムのカスタマイズ性などいろいろありますが、慎重に検討しましょう。目先のコストや便利さで選ぶと、想定外の人員やリソースが必要となったり、乗り換えコストがかかってしまうことがあります。

以下、「定期販売」に求められるECの機能について、紹介します。

機能1: 自動受注生成機能
定期販売は注文者によりお届け日が異なります。また、商品により発送の間隔も異なります。そのため、しかるべきタイミングで注文を自動で生成し、日々の出荷指示に連携する機能が必須となります。

多くのECシステム/ASPに「定期販売機能」が実装されていますが、自社で調整できるレベルがまちまちなため、事前に確認しましょう。

機能2: 自動課金機能
「定期販売」は一括決済よりも都度支払いが好まれます。そのため、「決済代行会社」との処理負担が大きくなります。この処理は手作業では非効率なため、自動連係するシステムを利用することが多いです。

機能3: ステップメール機能
「定期販売」では、まずはお試し商品から発展的に定期購入へとつなげることが主流です。その際は定期的に顧客へコンタクトする必要があり、ステップメール機能が欠かせません。

お試し商品購入から1週間後、2週間後など定期的に案内して、しかるべき顧客に対してしかるべきタイミングで定期購入を促すキャンペーンメールを送る必要があります。

機能4: 販促(キャンペーン/クーポン/ノベルティ)機能
「キャンペーン機能」は、売り込みたい対象定期商品に対し、割引対象期間の設定と割引率が設定できる機能です。

「クーポン機能」は、その名の通り、割引になるチケット(番号)を発行できる機能です。クーポンは、他者に譲渡されない制御も必要です。

「ノベルティ機能」は、指定商品を購入した顧客に対し、インセンティブとしてのノベルティ商品をプレゼントする機能です。事前に設定しておくことで、対象のノベルティが受注情報に組み込まれ効率的な運用が可能になります。

機能5: 顧客分析機能
サンプル商品購入から、定期販売につながった顧客がどのくらい存在するのか、定期商品を購入した顧客の男女比、年齢分布、決済毎購入比率などの詳細分析ができる機能は、定期の戦略的データ取得のために必須です。

さらに、定期商品で何カ月後に解約率が上がるかといったより深く分析を求める場合は、さらに外部の解析ツール活用が必要となるため、連携性も確認しておきましょう。

機能6: LP一体型フォーム
健康食品や化粧品の単品リピート通販でよく見る長いLP(ランディングページ)。最初の入り口である新規顧客獲得のために大事な要素です。現在主流のLPとお申込みフォームが一体型となったものなど、ECカートによって機能はさまざまですので、チェックが必要です。

機能7: 費用
ECカートの中には無料で使えるものもありますが、カート利用料は無料でも決済手数料は発生しますし、有料ECカートよりも高めに設定してあることが多いです。そのため単品通販で成功を目指す場合は、有料ECカートが利用されるケースが多いようです。

費用面では、固定費用のみのカートもあれば、受注に比例して費用が発生するカートもありさまざまですので、自社のビジネスにあったものを選びましょう。

まとめ

いかがでしょうか。「単品通販(D2C)」において「定期販売」は、安定した売上と事業成長にとって欠かせないビジネスモデルですが、トラブル防止のためのしっかりとした説明と、効率的に運営するための機能整備が必要です。

しかし、その成功の最大のコツは「自社にとってだけでなく、顧客にとっても有益なサービス提供である」ことでしょう。

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