Amazon OEM・Amazon D2C ～「Amazonで売れる」サプリ・化粧品を作る6つのポイント

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2022.03.22

近年、Amazonを意識したD2C、いわゆる「Amazon OEM」のご相談が急増しています。そこで今回は、Amazonで売れるサプリ・化粧品を作る上で、「これだけは知っておきたい」6つのポイントをご紹介します。

この記事を読めば、Amazonで売れる市場・売れない市場の見分け方と、Amazonで売れる化粧品・コスメ商品を企画するコツが掴めます！

目次: 1.Amazonを意識したD2C 「Amazon OEM」とは; 2.Amazon国内市場規模が続伸、無視できないレベルに; 3.Amazonだけで年商10億円を超える事例も; 4.Amazon OEM攻略6つのポイント; 4-1.ポイント①：Amazon攻略のセンターピンはキーワード選定とSEO; 4-2.ポイント②：Amazon内の検索ボリュームはコレでわかる; 4-3.ポイント③【上級編】「検索頻度ランキング」を使いこなそう; 4-4.ポイント④：「商品アイデアが欲しい」ときは、ランキングを見る; 4-5.ポイント⑤：「競合（ライバル）の強さ」は、ココをチェック！; 4-6.ポイント⑥：Amazonで売れる商品は「レビュー起点」で企画する; 5.まとめ

Amazonを意識したD2C 「Amazon OEM」とは

AmazonOEMとは、Amazonが提供するDirect-to-Consumer（D2C）サービスを利用して、オリジナルのOEM商品の製造・販売から配送までの一連の流れを自社でことを言います。Amazonの大規模な顧客基盤や効率的な物流システムを活用することで、小規模な会社であってもグローバルに展開することが可能になります。また、Amazonのマーケティングツールやデータ分析機能を利用することで、ユーザー行動のリサーチや販売戦略の分析、改善も可能になります。

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Amazon国内市場規模が続伸、無視できないレベルに

Amazon.com日本事業の売上高は204億6100万ドルで前期比27.9%増（2019年の日本事業売上高は160億200万ドルで、前の期比15.7%増）。これを日本銀行の参考計数1ドル=107円で換算した場合、日本円ベースによる日本事業の売上高は、前期比25.5%増の2兆1893億2700万円となります^*1。

アマゾン日本事業の日本円ベースの売上高推移（年間平均為替レートで円換算）。平均為替レートは2010年:87円/2011年:79円/2012年:79円/2013年:97円/2014年:105円/2015年:120円/2016年:108円/2017年:112円/2018年:111円/2019年:109円/2020年:107円でそれぞれ換算）

「楽天市場」の2020年流通総額は4兆4,510億円（投資家向け発表）ですが、こちらはトラベルなどの宿泊流通、ネットスーパーなどを含んだ金額。「Yahoo!ショッピング」の流通総額は1兆4,180億円（投資家向け発表）。

米 Amazon、アマゾンジャパンともに流通総額は公表していませんが、2020年の流通総額は、推定4兆7,069億円。こちらも前年比37.5%増と、大きく伸長しているとされます^*2。

やはり日本国内におけるAmazonの存在感は圧倒的で、無視できない市場規模であることがわかります。

^*1出典：impress BUSINESMEDIA 2021.2.9
^*2出典：eccLab

Amazonだけで年商10億円を超える事例も

Amazonの運用に強みを持ち、Amazonだけで商品を販売するセラーを「AmazonD2C」などと呼びます。驚くべきことに、Amazonだけで年商10億を超えるようなメガセラーも存在します。最近は米国のセラシオ参入によるM＆Aなども活発化^*3、AmazonD2Cに対する注目は日増しに高まっています。

一方、あくまで自社サイトへの集客が中心、Amazonは商品名で検索された際の刈り取り程度の位置づけにしている層を「メーカー系D2C」などと呼ぶこともあります。しかしAmazonが主要チャネルでないとしても、「全体の新規注文の10％程度がAmazonで発生している」という例は少なくありません。

^*3セラシオとは：2018年アメリカで創業。Amazonで自社ブランド商品販売するストアアカウントを買収しながら急激に成長し、2021年6月時点でアメリカ国内において最短最速でユニコーン企業になったことで知られる。中国・ヨーロッパ各国にも拠点が存在し、独自のグローバルネットワークを形成。2020年5月に日本法人を設立した。

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Amazon OEM攻略6つのポイント

それでは、Amazonを攻略するために知っておくべきポイントを、解説していきます。

ポイント①：Amazon攻略のセンターピンはキーワード選定とSEO

最初に理解すべきポイントは、Amazonの攻略とはすなわち、「狙ったキーワードで、Amazon内での上位表示を狙うSEO攻略である」ということです。

事実、Amazon内の購入の約7割が、キーワード検索から生まれています。

たとえば妊活中の人が「葉酸」と検索した場合、
• 22.63%が検索順位1位のカタログを見て、そのうち31.03%が注文する
• 14.21%が検索順位２位のカタログを見て、17.24%注文する
• 13.16%が検索順位３位のカタログを見て、8.62%注文する
という行動になっています(Amazon内データより)。

つまり、「検索されていないキーワードで出品しても売れない」し、「検索されているキーワードでも、上位表示できなければ売れない」ということなのです。

ポイント②：Amazon内の検索ボリュームはコレでわかる

では、どうやってキーワードの検索ボリュームを測ればよいのでしょう？

Amazon内の検索ボリュームを測るには、
•セラースプライト
• アローズテン
などの外部ツールが有効です。

「セラースプライト」を使って具体例を紹介しましょう。

あなたが「葉酸」と「オールインワンジェル」のうち、どちらのキーワードが良いかを知りたい場合。

これを見ると検索ボリュームは「オールインワン」の方が多いものの、注文件数は「葉酸」の方が多い（キーワードが購入に近い）ことがわかります。また、出品商品あたりの検索キーワードも、「葉酸」の方が高いですね。

これらのことから、「オールインワン」よりも「葉酸」キーワードで出品した方が、効果が高い（売れる）ことが推察できます。

検索ボリュームは目指す売上規模によりますが、最低でも1～2万件/月欲しいと言われます。これらの外部ツールではライバルの推定売上予想なども分析可能ですので、ぜひ活用してみてください。

ポイント③【上級編】「検索頻度ランキング」を使いこなそう

続いては、インターネット上にあまり出回っていない情報ですが、「強いセラー」はほぼ全員が知っている、やや上級者向けの手法です。

Amazonのブランド登録を済ませた状態で
セラーセントラル
　＞ブランド分析
　　＞検索頻度ランキング
と進むと、Amazon内の検索ボリュームのランキングデータを見ることができます。

これはAmazonの公式データですので、前述の外部ツールよりも正確なデータと言えます。ただし、検索ボリュームの絶対値ではなく、相対ランキングであることに注意してください。

この検索ボリュームランキングと、外部ツールのキーワード解析とを組み合わせることで、より正しいキーワード・市場選定が可能になります。

ポイント④：「商品アイデアが欲しい」ときは、ランキングを見る

Amazonの「売れ筋ランキング」は、一番身近なデータと言えるでしょう。なぜなら、商品の販売データなどを反映して1時間ごとに更新される、人気商品のランキングだからです（より正確に言うと、注文と次の注文の間の速度から算出されています）。

商品企画のアイデアが欲しい、という場合は、「ドラックストア」または「ビューティー」カテゴリで、まずはランキングを5,000～8,000位くらいまで、すべて見てみるのがオススメです。

「このカテゴリでは、こういうジャンルの商品が売れるのだな」といったアタリを付けるのに、最適な方法です。

ポイント⑤：「競合（ライバル）の強さ」は、ココをチェック！

検索ボリュームがあっても、競合（ライバル）が強すぎては、上位表示できません。
ここからは競合（ライバル）の強さを測るにあたっての、代表的なポイントを挙げます。
以下に挙げるポイントを総合的に考慮して、「参入すべきかどうか」を決めるのが良いでしょう。

〇商品画像の枚数、クオリティー、商品紹介コンテンツ（A+）の有無
• 全部の枚数を使っているか？画像のレベルはどうか？

〇レビューの数、レビューレート、レビューの増える速度
• 当然ながらレビューが高いほど注文率が高く、上位表示されるため有利です。
• レビューは注文に対して1％程度付着すると言われています。レビューの増える速度÷1％すれば、ライバルの概算注文数が想定できます。
• かなり速い速度で高評価がついていると、レビュー負けする可能性があります。

〇ライバルのブランド名検索
• ライバルの商品名検索、ブランド名検索が多ければ、それだけで注文数があることになります。
• 価格で大きく差別化しなければ、厳しい戦いになるでしょう。

〇価格と原価
• そのカテゴリで形成されている価格帯で販売したとき、自社も利益が出るのかどうか。
• 強いセラーはその発注ボリュームを背景に、想像以上に低い原価で調達していることがあるので注意が必要です。

〇スポンサープロダクト広告の入札金額
• 1クリックあたり何円かかるか確認しましょう。競合が多く強いほど高くなります。
• そのクリック単価で広告を出して、採算が合うのかどうか検討しましょう。

〇セラーの強さ
• そのセラーがほかに出している商品の売れ行きを確認。他の商品もランキング上位なら、強いセラーということです。
• 出品者評価の数を見る。評価が多いということは、販売歴も長く販売数も多いということです。

〇ライバル商品の多さ
• 1つのキーワードに対してどのくらいのライバルが密集しているか。
• 空いている市場では、あまり関連性のないように見える商品が1ページ内に掲載されていることがあります。仮に上位表示に失敗しても1ページ目の中～下段を確保できる可能性があり、狙い目といえます。