P2Cとは？メリットやデメリット、販売戦略における6つの注意点を解説

VALX

https://valx.jp/

「筋肉博士」こと山本義徳さんが監修した、高品質のプロテイン・サプリメントを販売するP2Cブランドです。「30年に渡るトレーナーとしての知識と経験をもとに、『本物』をつくりあげ、『本物』を追求する方にお届けしたい」（Webサイトより）との思いで立ち上げられました。ネーミングの由来は、「BULK（バルク）」と「VALUE（価値）」そして「X（無限の可能性）」の組み合わせだそうです。

ReZARD beauty

https://rezard.jp/beauty/

超人気YouTuberのヒカルさんがプロデュースした、メンズコスメブランドです。ヒカルさんは靴・ファッションのECサイトを運営するロコンドとのコラボ商品が「発売開始4時間半で売上1億円」と話題になりましたが、コスメについても初日だけで定期顧客が6,000人と、大人気になっています。

MEGOOD BAUTY

https://megood-beauty.com/

人気インスタグラマーのMEGBABYさんがプロデュースした、コスメブランドです。「MEGBABYがこれまでに培った美容の知見と独自の美意識を活かし、美容感度の高い日本の女性たちに向けて開発するビューティブランド」（Webサイトより）で、エイジングケアや敏感肌ケア、環境ケアなど時代のニーズにあったアイテムや、芸能人とコラボしたブランドも次々と展開しています。

リカフロッシュ（RICAFROSH）

https://ricafrosh.com/

10代、20代からの絶大な人気を誇るYouTuber、古川優香さんとブランディングプロデュースカンパニーDirect Techとの協働プロデュースコスメブランドです。「10代、20代がいま一番真似したい」アイコンとしてフォロワー200万人のパワーで、LOFTなど一般流通にも展開。P2C成功事例の代表例と言われています。

souplesse（スプレーゼ）

https://www.makuake.com/project/souplesse/

化粧品研究職だった経験を活かし化粧品の科学的な解説や成分に優れたおすすめ商品などを発信、登録者数40万人を超える人気YouTuber「すみしょう」こと住田祥さんがリリースした、乾燥しにくいクレンジングオイルブランドです。「元会社員が脱サラして人気YouTuberとなり、視聴者からの要望に応えるカタチでブランドを立ち上げる」というストーリー性が、P2Cならではですね。

①なるべくファン層が濃いインフルエンサーと組む

インフルエンサーへのロイヤリティの支払い額は、契約やスタイルによりまちまちですが、おおよそ「収益の10～50％」と言われています。

1ブランドあたりの構築コストは誰と組んでも同じなので、「なるべくフォロワー数が多く、そのファンが濃いインフルエンサーと組みたい」のが本音です。（初期費用はブランドの規模感や在庫量によりますが、およそ300-1,500万円程度と言われています）。交渉相手は事務所に所属していないインフルエンサーもオススメです。

②人気インフルエンサーを獲得するには

人気インフルエンサーは、広告収益や他のタイアップ案件などで十分な収入があり、必ずしも今すぐP2Cブランドを立ち上げたいとは限りません。そのため、うまくモチベートして巻き込まないとそもそも商品化に至らなかったり、商品化できても本人が熱量を持ってPRしてくれず、微妙なプロジェクトになってしまうこともあり得ます。

「お金を払っている側だから」という意識を捨てて、インフルエンサーが本気になってくれるようなプレゼンテーションが求められます。

③プロジェクト中の丁寧なコミュニケーション

プロジェクト始動後も、インフルエンサーからの要望にはなるべく応えることが重要です。ただし、インフルエンサー自身はサプリやコスメの「専門家」ではないので、たとえばパッケージデザインなどでコストを度外視した要望が来ることもあり得ます。そんな時に「自社の利益率を下げるから」と言った理由で切り捨ててしまうと、当然インフルエンサーは商品への熱量が下がってしまいます。

インフルエンサーのこだわりが反映されて、愛着の持てる商品になるよう導き、丁寧なコミュニケーションを取っていくことが重要です。広告費がかからないP2Cブランドでは、一般的なD2Cブランドに比べ商品原価が高い傾向にあります。

④タイアップ・広告感をなるべく出さずに開発プロセスを公開する

事前のストーリーなしにいきなり商品をリリースしてしまうと、いわゆる「広告感」「タイアップ案件感」が出てしまいます。「インフルエンサーが本気で取り組んで創った」、というストーリー性のあるコンテンツ発信が重要です。

サプリやコスメを発売する予定であれば、あらかじめそのジャンルに興味や関心がある投稿を継続的に行っておく必要があります。さらに、開発過程を細かく、しっかり記録しておきましょう。たとえば工場の研究者と議論している打ち合わせ、試作品を評価している様子、パッケージ印刷の立ち会いの様子などを動画や写真で記録しておきましょう。

そして、商品が徐々にできあがっていく様子を発売前後にチラ見せしていくことで、インフルエンサー自身の本気度をPR。それがファンの熱狂度につながります。

⑤初速だけで終わらせない、発売後のストーリーを設計しておく

P2Cにおいて「初速を出す」ことは、非常に重要です。初動の売上が上がることで初めてインフルエンサーやその周りのメンバーも、本気になってくれます。

しかし、発売した瞬間は爆発的に売れるが、後が続かないP2Cブランドは少なくありません。これを防ぐためには、ユーザーである消費者との接触回数を増やすための、継続的な話題作りが欠かせません。

たとえば「発売後3日で品切れした」となれば、それが話題になります。「お客様の喜びの声」が届けばそれを配信する。「店舗への配架が決まった」というのも話題。このように発売後に商品のヒットが次々と連鎖していくそのサクセスストーリーを仕込んでおくことで、ファンを魅了し続けることができます。

⑥炎上・アンチに注意。SNS上のリスクマネジメントをした商品設計

インフルエンサーは発信力がある分、悪い評価も通常のブランドより広がりやすい傾向が強いです。発売した途端、SNS上では専門家による成分分析や、いわゆるアンチと呼ばれる人の厳しい審査にさらされると覚悟しましょう。

これを抑えるには商品の品質や安定性・安全性はもちろん、商品を継続的に安定供給ができるかどうかなど、品質や供給面の妥協がないようにしておきたいところです。

⑦スマホ映え、動画（ライブコマース）映えする商品を揃える

商品は、ライブ配信やスマートフォンの動画に最適化されている必要があります。あるP2Cブランドは、ライブ配信中にインフルエンサーが自分で使用し、目に見えて効果がわかるフェイスパックで爆発的な売上を記録しました。