定期販売とは？メリットや注意点、成功のコツをまとめて解説

定期販売とサブスクリプションの違い

「サブスクリプション」は元来、モノではなく利用（サービス）を定額で提供するものを指します。そのため、定期販売と厳密には違う意味になりますが、一般的にEC・ネットショップ通販の「定期販売」を「サブスクリプション」と呼称するケースも多く、その線引きは曖昧になってきています。

定期販売と頒布会の違い

定期販売は「同じ商品」を一定サイクルで届けますが、「頒布会」は事業者側が選定した「異なる商品」を届ける仕組みです。

また、対象とする商品においても、定期販売は化粧品、健康食品などの消耗品が一般的ですが、頒布会は名産品などの趣味嗜好品になります。

安定した売上を確保することができる

定期ではない通常のEC・通販では、季節変動などによって安定した売上は難しい性質があります。

一方で、定期販売は一定サイクルで商品を購入するビジネスモデルであるため、毎月の売上が安定しやすくなります。ただし、解約率を低く維持することが必要です。

顧客関係管理（CRM）を強化しやすい

上記の安定した売上に関連し、仕入れや在庫管理も安定するようになります。その結果、そこに投下していたリソースを顧客関係管理（CRM）に配分することができ、さらなる売上増に影響する施策を実行できるようになります。

顧客のLTV（顧客生涯価値）と事業の利益率が向上する

顧客の購入漏れを防ぎつつ、「定期購入会員」化した顧客の基本情報を基にクーポンや割引券を発行し、購入履歴を参考にした確度の高いオススメ商品を案内するなど、顧客情報を有効活用することによって、クロスセルの実現やLTV（顧客生涯価値）の向上が期待できます。これにより、事業の利益率も向上する可能性が高まります。

「定期販売」に向いている商品

「定期販売」向きの商品とは、

・日常的に消費される消耗品
・継続することで効果が実感できる商材
・そこでしか手に入らないオリジナリティ
・消費者にとってメリットがはっきりしている
・継続することでベネフィットが得られる
・他で購入するよりも安い、お得

などが挙げられます。例えば自社開発した健康食品や、自社が専売する輸入化粧品などは特に「定期販売向き」の商材と言えるでしょう。

ただし、健康食品や化粧品には広告表現に関する規制がありますので、規制をクリアしながら訴求できるエビデンスがしっかりした商品なら安心です。

「定期販売」に向いていない商品

一方で、「定期販売」に不向きな商品は、

・高額な嗜好品
・耐久性が高く、製品寿命が長い
・季節で需要が変動する
・飽和市場で類似商品が多い
・一度限りの特別商品や限定品

などが挙げられます。例えば、自動車や家電、高級ブランド品、水着・スキーウェアといった季節用品などが該当します。

顧客に「定期購入のメリット」をしっかりと伝える

単発で購入するより、定期で購入することでいかに「お得」かを顧客にしっかり訴求しましょう。単発での購入と定期購入の比較を明記することも重要です。また、その際にメリットだけでなくデメリット（リスク）もしっかり説明することがポイントです。

定期購入コース入会への「ハードル」を下げる

入会時に費用がかかる、解約金が発生するなどのリスクがあると顧客は定期購入をためらいます。

・入会金などの特別なコストは不要
・いつでも解約・購入停止できる
・お届け日をいつでも変更できる
・初回特典をつける

など、心理的なハードルを下げる施策が必要となります。

例えば資生堂ヘルスケアオンライン「定期お届けサービス」では、単に化粧品が毎月届くだけでなく、定期購入会員となることで、さまざまな特典が用意されています。

・初回購入実質無料
・毎回商品と一緒にプレゼント
・配送料無料
・お届け日を指定可能
・3回継続ごとに合計支払い金額の5％をポイント還元
・スキップ制度（一時お休み可能）
・返品可能・解約自由

こういった消費者目線での特典、設定をどこまで提供できるかが、CVRや継続率（離脱防止）に大きく関連します。